“它们的用途,我们说了算”


欧司朗正在改变销售流程,顺应未来数字化趋势。这对员工而言意味着什么?我们专访了欧司朗全球销售管理团队的Christine Hufnagel.

PRISM 问:数字化是否对销售人员提出了新的要求?

HUFNAGEL 我们销售人员面临越来越高的要求:照明市场将趋于透明,同类产品层出不迭,加上竞争压力,价格也随之波动。这要求销售及时掌握最新信息,并快速响应客户的需求——同时提前判断市场趋势,最好比客户更快一步。因此,新的CRM系统能帮上我们大忙。

PRISM 问:CRM工具对每个销售来说,好处是什么?

HUFNAGEL 更快速、更轻松地获取相关数据——以更全面的掌握顾客资料和特定信息,与客户互动更简单。另外,使用可视化工具甚至仪表盘页面 ,客户资料可以被360度全方位地展现,方便与销售目标进行对比。

PRISM 问:我们马上要开始维护和评估数据吗?

HUFNAGEL 当然不是!但我们即将展开关键的第一步,提升数据的质量和统一性,为后续的使用打下基础。此举好处多多——不仅是销售,更包括市场、客户服务、供应链和其它客户相关的领域。我们需要改变思维模式,把个人知识储存为团队知识。相信这项工作完成后,许多工作都可以省时省力。

“我们需要改变思维模式,把个人知识储存为团队知识。” Christine Hufnagel, 欧司朗全球销售管理团队

PRISM 问:在数字化时代里,常识性的销售理念还适用吗?

HUFNAGEL 当然了!它们依然非常重要。与客户的私人关系依然是成功的基石。我们将在销售人员的经验和与客户良好关系的基础上,为销售提供“更好的武器”,让销售从费时的例行工作中解放出来,更专注于为客户提供优质服务。

PRISM 问:标准化与技术化,是不是意味着裁员……

HUFNAGEL 当然不会。简化工作和流程,是为了将释放的产能运用于更广泛、更复杂的活动:包括内部工作和销售工作。此外,随着标准化程度的提高,我们需要解决工作负荷增大和时间压力的问题,这样可以更好地支持客户、并更轻松地开发新客户。该领域的领先公司的经验已经印证了这一点。

PRISM 问:为何欧司朗现在才开始实施数字化?我们是否已经落后?

HUFNAGEL 的确,有些企业已经遥遥领先,特别是涉及到零售客户时,数字化销售关系早已牢牢确立,例如亚马逊就是所有企业的标杆。但在B2B领域,我们的进度还是不错的,而且我们也不是从零开始。我们的营业额已有四分之三来自线上订单,一些部门已开始积极使用CRM系统。但我们仍要努力维系这些客户,这一切的基础是一套统一的管理系统。目前,我们正在着手协调各事业部的系统和数据。我认为尽可能地突破系统的边界,创建统一接口,对企业意义重大。

PRISM 问:您如何确保所有人都能有效使用新系统?

HUFNAGEL 我们计划为不同职能部门和级别的员工提供培训项目——学习使用CRM系统和新的OSRAMXchange线上平台,最终员工将在大量实践中不断学习。随着时间推移,我们会不断扩展和开发它们的功能,因为开发流程非常灵活、并以客户需求为导向——这赋予它们无限可能。它们的用途,我们说了算。